一（yī）个优秀美导应该掌握和突（tū）破的能力
美（měi）导销售就是流程，把（bǎ）流（liú）程做好了，销（xiāo）售（shòu）只是水到渠成的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销售5.催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产（chǎn）品、技术、销售（shòu）、店务管理（lǐ）、专业知识、处理顾客异议。
②、引导（dǎo）：美容师的心态（积极的（de））、思维、对（duì）本品牌的认识。
③、领导：人员管理（lǐ）、店务管理、顾客管理等各种（zhǒng）管理及各（gè）种活动的安排（pái）。
2、沟（gōu）通
①、新店的沟（gōu）通：
A、了解店内现有品牌与本品牌（pái）的（de）关系（了解老板为何要加盟本品牌，对（duì）本品牌的认可度）。
B、了解顾客档案，对顾客进行分（fèn）类，以便邀约销售。
C、了（le）解老板的想法，选择重点培（péi）训内容及对美容院提出建（jiàn）议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质，以便（biàn）拟定合适的（de）培训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及（jí）能力，以便制定本（běn）次活动方案及内容。
②、老（lǎo）店的沟通（tōng）：
A、了解库存及销售情况（kuàng）。
B、了解顾客的（de）产品使用情况及在使（shǐ）用过程中出现的问（wèn）题，准（zhǔn）备解答异议。
C、了（le）解美（měi）容师对（duì）本品（pǐn）牌（pái）的各（gè）种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技（jì）巧），必要时再培训（xùn）一（yī）次。
D、了解老板的经营思路，给予建议和方（fāng）法。
E、了解半年内本（běn）店各品牌的各种促销方案，以便（biàn）于制定本次活动方（fāng）案。
3、注意事项（xiàng）：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣（kòu）、薪资问题。
②、不谈论对公（gōng）司（sī）老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
③、和美（měi）容师或老（lǎo）板娘保持（chí）距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的（de）角度（dù），说出我想（xiǎng）要说出的话，达（dá）到（dào）我想（xiǎng）要达到的（de）目的。最（zuì）有效的沟通是将（jiāng）方向放（fàng）在目的上，而不是情绪上。
二（èr）、培训关
1、首先明白这次（cì）下店培训的内容和（hé）目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不（bú）误（wù）砍柴工的理念。
3、培训的内容
①、本品牌的专（zhuān）业知识、手（shǒu）法、技能、销售、沟通（tōng）技巧以及如何处理（lǐ）顾客（kè）异（yì）议。
②、美（měi）容师个人（rén）礼仪以及接待顾客（kè）的（de）礼仪。
③、店务管理：日常操作流程（chéng）、清洁、晨会、夕会。
人员管理：顾（gù）客档（dàng）案管理（预售档案）、美容师管理。
库存（cún）管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适当讲解与美容（róng）相关的（de）各种知识。你懂（dǒng）得的东西越多，销售就越容易（yì）。
（如：中医、营（yíng）养、饮食、手诊（zhěn）、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容行业（yè）的发（fā）展（zhǎn）、走向、正确积极的心态，选择美容（róng）行业的优势和（hé）选择本公（gōng）司品牌的理由（yóu），个人（rén）的未（wèi）来发（fā）展（zhǎn）个（gè）别沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求（qiú）全员培训（老板（bǎn）和店长是最好的（de）复制（zhì）者）。
②、在（zài）培训时一次不（bú）要讲太多，每讲一次一（yī）定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出（chū）、生动有趣（qù）味的讲（jiǎng）解产（chǎn）品及（jí）专业知识，最好的生动（dòng）性（xìng）就是举（jǔ）例说（shuō）明（míng）。
④、培训的目的是为（wéi）了销售，培训时可多讲（jiǎng）销售实例。
⑤、寻找一到两个能（néng）力强的美容（róng）师重点培养并（bìng）复制。
三、策划关
1、活动前（qián）调查期（利润是设（shè）计（jì）出来的，不（bú）是做出来的）
①、活动调查：上次活（huó）动的（de）时（shí）间、品（pǐn）牌、具体方案、活动类型、销售（shòu）金额、顾客名（míng）单（dān）。
②、客源调查（chá）：
A、到店率：找出有效客源（每月到店（diàn）3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你赚（zuàn）钱的顾客（即（jí）A类顾（gù）客）。
③、项目或产（chǎn）品调查：
A、项目的人（rén）数：找出必须（xū）项目或产品（40%的顾客消费（fèi）的项（xiàng）目或产品（pǐn））
B、项目（mù）种类：找出真正能让你赚（zuàn）钱（qián）的项目或产品（pǐn）
2、活动策划期（任何一种活（huó）动（dòng）方案都（dōu）不能解决所有问题（tí））
分析（xī）：①、营业（yè）额（é）减少是因为顾客（kè）来店次（cì）数减少（shǎo）（季节、天气（qì）、环境）。-
②、营（yíng）业额减少（shǎo）是因为有效客源减（jiǎn）少，新客（kè）源（yuán）少（shǎo），老客源流失。-
③、营业额不上升是（shì）因（yīn）为客人消费（fèi）档（dàng）次低，服务（wù）项目或产品不全（quán）、品少。
④、美容师工没有（yǒu）学习机（jī）会，工作没有积极性。
结论：
①、增加顾客到店率（lǜ），快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加（jiā）新顾（gù）客，提升店内（nèi）知名度。
③、提高顾客消费档（dàng）次（C升B，B升A），增（zēng）加项（xiàng）目或（huò）产品。
④、让美容师（shī）在活动（dòng）中成长学（xué）习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不（bú）会适合所（suǒ）有的人，要有（yǒu）针对（duì）性）
①、增加到店率：每月到店四次（cì）的顾（gù）客可送（sòng）XX产品、XX项目、XX特（tè）价。
限时（shí）优惠：上午X点之（zhī）前，每周星期X做（zuò）护理或买产品。
②、增加新顾客提升知（zhī）名度：老顾客（kè）带新顾客（半年与三年的顾客（kè），半年会带新顾客）。
可做小（xiǎo）、中型的沙龙会，大型的答谢（xiè）会（huì）。
③、提升消费档次，扩充顾（gù）客的消费项目或产品（pǐn）：储值（zhí）卡、综合卡。
4、执（zhí）行活动方（fāng）案
①、对顾客（kè）进行A、B、C分类（lèi）。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡（kǎ）项（xiàng）的话术及相互的配合。
④、人（rén）员的合理安排（pái）及分工。
⑤、制定（dìng）合理有效的奖励方（fāng）案。
⑥、安排整个（gè）活动的流程（chéng）及细节。
5、注意事项
①、尊（zūn）重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送，可做体验（yàn）。
③、要考虑顾（gù）客、老板（bǎn）、美（měi）容师及本公（gōng）司的利（lì）益。
④、活动日期的安排（pái）一（yī）定（dìng）要符合顾客的时间，开会时具（jù）体时间要提前半小时。
四（sì）、销售关
1、销售前（qián）的（de）准备（bèi）工作
①、店（diàn）内的（de）销售氛围：产品陈列及赠品陈列（liè）、海（hǎi）报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾（gù）客档案、X展架、横幅。
②、按（àn）人员的特长来分工，注意工作方（fāng）法：接待顾（gù）客、介绍产（chǎn）品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
2、销售的基本过程（从性（xìng）格（gé）的角度或从职业（yè）的角度）
①、了解顾（gù）客的职业，分析顾客的类型（xíng），找需求点。
A：职业上分：公务员（yuán）、公司（sī）白（bái）领、做生意的、家（jiā）庭主妇、老（lǎo）师或其他（tā）
B：性（xìng）格分四种（zhǒng）：
活泼型：理性（xìng）外向型。爱好强（qiáng）烈，易兴奋，下决定快，容（róng）易改变（biàn）。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型（xíng）：理性外向（xiàng）型。爱（ài）好明确（què），自主性强，下决定后（hòu）不易改变。
态度：肯（kěn）定、亲切、语速较快。
完美型：理性（xìng）内向型。爱好（hǎo）永（yǒng）久，不易兴奋（fèn），一（yī）丝不苟，对人对事都要（yào）求十分严格。
态度：激发想象（xiàng）、语气（qì）优雅（yǎ）、旁引佐（zuǒ）证，尽（jìn）量以将来的效果作吸引。
和平型：理性（xìng）内向型。爱（ài）好不明显、反应不（bú）强烈，不易（yì）兴奋（fèn），性情固执（zhí），规规矩矩，对周围事（shì）物不（bú）敏感。态度（dù）：稳重（chóng）、分析、语速（sù）慢。
②、找具（jù）体点赞美顾客（kè），开（kāi）放（fàng）式提（tí）问，找突破口下危机。
③、介绍产品的（de）效果（guǒ）和好处（或（huò）卡项的优惠），引发幻想。刚开（kāi）始时不讲太（tài）多的（de）专业知识。
④、与（yǔ）同类产品相比，你推荐这款（kuǎn）产（chǎn）品的（de）理由。
⑤、巧答顾客异（yì）议。
3、促成销售（shòu）的（de）几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型（xíng）或犹豫不（bú）决的顾客（kè）可以（yǐ）快速（sù）解决）
②、感情投资（zī）法。（针对关系很好的老（lǎo）顾（gù）客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对完（wán）美型或（huò）有怀（huái）疑的（de）顾（gù）客可增加她对产品（pǐn）的信心）
⑤、二选一法（fǎ）。（针对购买欲望（wàng）不强的（de）顾客可（kě）促使她早做决（jué）定）
⑥、分段报价法（fǎ）。（针对（duì）嫌贵的顾（gù）客可缓冲（chōng）价（jià）格问题（tí））
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客（kè）异议
①、产品（pǐn）没听过；你没听过这个品（pǐn）牌很正常，我们这产品是靠口（kǒu）碑（bēi）宣（xuān）传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要（yào）您配合就可以…（举例说明（míng））。
③、太贵（guì）了：产品（pǐn）贵（guì）没错，值得就不贵了。
④、有（yǒu）没副作用（yòng）：我们的产品是纯天然提取的，没有（yǒu）副（fù）作用…看如（rú）何（hé）搭（dā）配。
⑤、包装：我（wǒ）们（men）卖的是品质而不是“瓶子（zǐ）”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗（ma）？多久见效：这个（gè）要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美容（róng）院的东西不好，太（tài）贵，我（wǒ）不用：找原因认同其使（shǐ）用观点，突出自己品牌（pái）。
5、注意事（shì）项
①、当你下店（diàn）在销售时，你要（yào）教美容（róng）师（shī）怎（zěn）样去推崇你和（hé）配合（hé）你，让（ràng）你说话更有（yǒu）力（lì）度，有利（lì）于销售（shòu）。
②、要学（xué）会（huì）复制（zhì），自（zì）己做过（guò）一次后，让（ràng）他们学着去做，而不是全部让（ràng）自己做。
④、顾客90%的（de）问题不要正面回答。
⑤、永远都不（bú）要（yào）反驳顾客的话：是的（de），对的，我（wǒ）以前也（yě）是这（zhè）样想（xiǎng）的……但（dàn）是……
⑥、不要把（bǎ）很（hěn）容易搞定或没有消费能（néng）力的顾客带到你这里来。
⑦、库存（cún）少的产品先销（xiāo）售，以利于补（bǔ）货回款。多销（xiāo）售不（bú）好（hǎo）销售的产品，扩大产品推广面。
五（wǔ）、催款关
1、现场催款（更（gèng）有力度）
①、补货：下（xià）店前要求（qiú）补齐货。
先卖（mài）量少的货（huò），便于补货。
推广不好卖或不会卖的货，扩大（dà）产品销售面。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销售或当季要销售的产品预定（dìng），提前加补（bǔ）产品（pǐn）。
③、感情投资法：找老板娘帮你（nǐ）完成业（yè）绩。
2、回公司之后的追款（kuǎn）
①、利用活动方案（àn）追款
②、产品紧俏法（fǎ）
③、直（zhí）接告诉（sù）
上一（yī）条：
工作压（yā）力大更要懂得“慢养”自己！
